Değerli dostlar,
Daha önceki yazılarımda satış
stratejisi, satış taktikleri, pazar kesimleri kavramlarından bahsetmiştim.
Bugün bu konuya biraz daha detaylı değineceğim. Satış stratejisine bağlı
olarak, firmanın içinde olmak isteyeceği Pazar kesimini belirlemek çok önemli
bir konudur. Aynı miktar satış ile daha fazla kar edebilmek için çok akılcı
davranmak gerekmektedir. Peki, bunu nasıl başaracağız?
Burada, daha önceki yazımda
belirttiğim müşteriye fayda sağlayarak satıştan bahsetmeyeceğim. Tamamen, Pazar
analizi ile nasıl daha rasyonel davranarak, daha karlı olabileceğimizi
yazacağım. Amerika pazarında faaliyet gösteren önemli bir petrol ve otomobil
yağı üreten firma, satış stratejisini belirlemek için pazarı analiz eder.
Sonuçlar çarpıcıdır. Araştırma sonuçları, pazarı 5 farklı müşteri profiline
indirgemiştir.
A- Grubu
müşteriler: Alıcıların % 16 sı
Yapılan incelemelerde bu gruba
dahil olan müşterilerin yüksek gelir düzeyine sahip orta yaşlı erkekler olduğu
tespit edilmiştir. Yıllık 12.000 – 20.000 km seyahat ettikleri, süper benzin
kullandıkları, kredi kartıyla ödeme yaptıkları, benzin istasyonundaki büfeden
sandviç ve içecek satın aldıkları belirlenmiştir.
B- Grubu
müşteriler : Alıcıların % 16 sı
Genellikle, ortalama ve yüksek
gelir düzeyine sahip olan erkek ve kadın sürücülerdir. Belli bir marka benzin
almayı ve bazıları da belirli bir benzin istasyonundan almayı tercih ederler.
Nakit ödeme yaparlar.
C- Grubu
müşteriler : Alıcıların 27 si
Yaşları, 25 in altında olan ve
devamlı hareket halinde olan erkek ve kadınlardır. Çok fazla araba kullanırlar
ve benzin istasyonundaki büfeden çok fazla yiyecek alırlar.
D- Grubu
müşteriler : Alıcıların % 21 i
Genellikle, gün içinde
çocuklarını okula ve başka aktivitelere götürüp getiren ev hanımlarıdır.
Evlerine en yakın olan veya yollarının üstünde olan benzin istasyonlarından
alışveriş yaparlar.
E- Grubu
müşteriler : Alıcıların % 20 si
Belli bir marka veya belli bir benzin istasyonuna bağlılıkları
yoktur. Nadir olarak süper benzin alırlar. Genelde kısıtlı bütçeye sahiptirler.
Firma, petrol şirketlerinin yıllardır,
“E” grubu müşteriler için savaşmakta olduğunu tespit etti. Yöneticiler, bu tip
müşterilerin toplam portföyün sadece % 20 sini oluşturduğunu ve en düşük kar
marjını bırakan müşteriler olduğunu belirlediler. Bu durum karşısında şirket
ilgisini, portföyün % 59 unu oluşturan ve en karlı olan ilk üç kesimi çekecek
ve muhafaza etmeyi sağlayacak olan özel değer teklifleri yaratmaya
odaklamıştır.
Böylece şirket aynı miktar mal
satışı ile daha fazla kar elde etmeyi başarmıştır. Herşey de olduğu gibi,
satışta da işe zeka katmak ve istatistikten faydalanmak gerekmektedir.
İyi haftalar diliyorum,
Saygılarımla,
Ufuk Saygın
AQUA Danışmanlık
Yorumlar
Yorum Gönder