Ana içeriğe atla

Pazar kesimi belirlerken


Değerli dostlar,

Daha önceki yazılarımda satış stratejisi, satış taktikleri, pazar kesimleri kavramlarından bahsetmiştim. Bugün bu konuya biraz daha detaylı değineceğim. Satış stratejisine bağlı olarak, firmanın içinde olmak isteyeceği Pazar kesimini belirlemek çok önemli bir konudur. Aynı miktar satış ile daha fazla kar edebilmek için çok akılcı davranmak gerekmektedir. Peki, bunu nasıl başaracağız?

Burada, daha önceki yazımda belirttiğim müşteriye fayda sağlayarak satıştan bahsetmeyeceğim. Tamamen, Pazar analizi ile nasıl daha rasyonel davranarak, daha karlı olabileceğimizi yazacağım. Amerika pazarında faaliyet gösteren önemli bir petrol ve otomobil yağı üreten firma, satış stratejisini belirlemek için pazarı analiz eder. Sonuçlar çarpıcıdır. Araştırma sonuçları, pazarı 5 farklı müşteri profiline indirgemiştir.

A-      Grubu müşteriler: Alıcıların % 16 sı

Yapılan incelemelerde bu gruba dahil olan müşterilerin yüksek gelir düzeyine sahip orta yaşlı erkekler olduğu tespit edilmiştir. Yıllık 12.000 – 20.000 km seyahat ettikleri, süper benzin kullandıkları, kredi kartıyla ödeme yaptıkları, benzin istasyonundaki büfeden sandviç ve içecek satın aldıkları belirlenmiştir.

B-      Grubu müşteriler : Alıcıların % 16 sı

Genellikle, ortalama ve yüksek gelir düzeyine sahip olan erkek ve kadın sürücülerdir. Belli bir marka benzin almayı ve bazıları da belirli bir benzin istasyonundan almayı tercih ederler. Nakit ödeme yaparlar.

C-      Grubu müşteriler : Alıcıların 27 si

Yaşları, 25 in altında olan ve devamlı hareket halinde olan erkek ve kadınlardır. Çok fazla araba kullanırlar ve benzin istasyonundaki büfeden çok fazla yiyecek alırlar.

D-      Grubu müşteriler : Alıcıların % 21 i

Genellikle, gün içinde çocuklarını okula ve başka aktivitelere götürüp getiren ev hanımlarıdır. Evlerine en yakın olan veya yollarının üstünde olan benzin istasyonlarından alışveriş yaparlar.

E-      Grubu müşteriler : Alıcıların % 20 si

Belli bir marka veya  belli bir benzin istasyonuna bağlılıkları yoktur. Nadir olarak süper benzin alırlar. Genelde kısıtlı bütçeye sahiptirler.

Firma, petrol şirketlerinin yıllardır, “E” grubu müşteriler için savaşmakta olduğunu tespit etti. Yöneticiler, bu tip müşterilerin toplam portföyün sadece % 20 sini oluşturduğunu ve en düşük kar marjını bırakan müşteriler olduğunu belirlediler. Bu durum karşısında şirket ilgisini, portföyün % 59 unu oluşturan ve en karlı olan ilk üç kesimi çekecek ve muhafaza etmeyi sağlayacak olan özel değer teklifleri yaratmaya odaklamıştır.

Böylece şirket aynı miktar mal satışı ile daha fazla kar elde etmeyi başarmıştır. Herşey de olduğu gibi, satışta da işe zeka katmak ve istatistikten faydalanmak gerekmektedir.

İyi haftalar diliyorum,

Saygılarımla,

Ufuk Saygın
AQUA Danışmanlık

Yorumlar

Yorum Gönder

Bu blogdaki popüler yayınlar

Özel ve Genel görelelik

  Değerli dostlar, Einstein, izafiyet teorisi üzerinde çalışırken çok şaşırdığı bir gerçekle karşılaşmıştı. Cisimler hızlandığı durumda zaman yavaşlıyordu. Ama bu nasıl olabilirdi? Kuantum dünyasının gerçekleri keşfedilene kadar, insanlar sağduyu ile anlayabilecekleri ve akıllarının kabul ettiği olayları doğru kabul etmişti. Kuantum kanunları ile beraber artık insanoğlu akıl yolu ile anlayabileceği Dünya’dan ötesini keşfetmeye başladı. Bu çok gizemli bir alemdi. Zamanın, cisimlerinin hızıyla yavaşlaması akıl alır bir durum değildi. Einstein bunu özel görelelik olarak adlandırdı. Diğer önemli keşfi de kütleçekimine ne kadar az maruz kalırsanız zamanın o kadar daha fazla hızlı akacağı gerçeğidir. Saçma geliyor değil mi? Bu kanunlar ne kadar çok saçma geliyorsa o kadar doğrudur. Size bu kanunlarla ilgili gerçek örnekler vereyim. Einstein’ın teorisinin doğruluğunu bugün cep telefonunda sürekli kullandığımız GPS sistemi üzerinden ispat edebiliriz. GPS sistemi, Dünya yörüngesinde dön...
Yorum Gönder
Devamı

Politika bilmek

Değerli dostlar, Güncel hayatta, siyasette sürekli yaşadığımız gördüğümüz olayların neredeyse tamamı iş hayatında da yaşanıyor. Bugün, işyerlerinde işin verimliliği, kalitesi ile ilgili neler yapacaklarımızın dışında, iş hayatında başarılı olmanız için başka neler yapmanız ile ilgili yazacağım. İş hayatında da aynı, ülke yönetimi gibi dezenformasyonlar, algı operasyonları maalesef olmaktadır. Özellikle, bilgisi ve zekası yeterli olmayan ancak, ayak oyunları ile bir yerlere gelmeye çalışan personeller bu gibi davranışları çok iyi kullanmaktadır. Bu gibi çalışanlar genellikle şirketlerde güç sahibi insanlara yakın olurlar. Sürekli güç sahibi insanların yanlarında durarak, sürekli hem şirket içindeki olayları genellikle kendi menfaatleri çerçevesinde anlatıp kişisel çıkar elde etmeye çalışırlar hem de şirket içinde kendilerine rakip gördükleri kişileri itibarsızlaştırmaya çalışırlar. İş hayatında, bilginiz çerçevesinde yaptığınız ve sonucunda başarı elde ettiğiniz konularla ilgili, dikk...
Yorum Gönder
Devamı

Şirketlerin Sürdürülebilirliği ve Kurumsal İtibarda Kurumsal Yönetimin Etkisi

  Değerli dostlar, İşlerimin yoğunluğu sebebiyle, uzun zamandır yazamıyordum. Bugün güzel bir konu ile tekrar yazmaya başlayayım. Geçen hafta üyesi bulunduğum TKYD’nin “Şirketlerin Sürdürülebilirliği ve Kurumsal İtibarda Kurumsal Yönetimin Etkisi ” temalı paneline katıldım. Gerçekten çok keyifli ve bilgilendirici bir panel oldu. Bu güzel organizasyonun hazırlanmasında emeği geçen herkese teşekkür ediyorum. Panel’de kurumsal yönetimin önemine yönelik panelistler ve katılımcılar değerli yorumlarını anlattılar. Kurumsal yönetim aslında şirketlerin belirlenmiş kurallar ve bilgi çerçevesinde yönetilmesini istiyor. Ülkemizde en büyük sorun da burada başlıyor, özellikle şirketlerin sahipleri şirketlerin yönetiminde tek hakim güç olmak istemeleri, sözlerinin üzerine söz söylenmesini istememeleri, herhangi bir kurala bağlı olmadan şirketlerini yönetmek istemeleri, firmaların kurumsallaşamamalarının önündeki en büyük engeldir. Bunu engellemek için oluşturulan yönetim kurulları da aslında çoğ...
Yorum Gönder
Devamı