Ana içeriğe atla

Pazar kesimi belirlerken


Değerli dostlar,

Daha önceki yazılarımda satış stratejisi, satış taktikleri, pazar kesimleri kavramlarından bahsetmiştim. Bugün bu konuya biraz daha detaylı değineceğim. Satış stratejisine bağlı olarak, firmanın içinde olmak isteyeceği Pazar kesimini belirlemek çok önemli bir konudur. Aynı miktar satış ile daha fazla kar edebilmek için çok akılcı davranmak gerekmektedir. Peki, bunu nasıl başaracağız?

Burada, daha önceki yazımda belirttiğim müşteriye fayda sağlayarak satıştan bahsetmeyeceğim. Tamamen, Pazar analizi ile nasıl daha rasyonel davranarak, daha karlı olabileceğimizi yazacağım. Amerika pazarında faaliyet gösteren önemli bir petrol ve otomobil yağı üreten firma, satış stratejisini belirlemek için pazarı analiz eder. Sonuçlar çarpıcıdır. Araştırma sonuçları, pazarı 5 farklı müşteri profiline indirgemiştir.

A-      Grubu müşteriler: Alıcıların % 16 sı

Yapılan incelemelerde bu gruba dahil olan müşterilerin yüksek gelir düzeyine sahip orta yaşlı erkekler olduğu tespit edilmiştir. Yıllık 12.000 – 20.000 km seyahat ettikleri, süper benzin kullandıkları, kredi kartıyla ödeme yaptıkları, benzin istasyonundaki büfeden sandviç ve içecek satın aldıkları belirlenmiştir.

B-      Grubu müşteriler : Alıcıların % 16 sı

Genellikle, ortalama ve yüksek gelir düzeyine sahip olan erkek ve kadın sürücülerdir. Belli bir marka benzin almayı ve bazıları da belirli bir benzin istasyonundan almayı tercih ederler. Nakit ödeme yaparlar.

C-      Grubu müşteriler : Alıcıların 27 si

Yaşları, 25 in altında olan ve devamlı hareket halinde olan erkek ve kadınlardır. Çok fazla araba kullanırlar ve benzin istasyonundaki büfeden çok fazla yiyecek alırlar.

D-      Grubu müşteriler : Alıcıların % 21 i

Genellikle, gün içinde çocuklarını okula ve başka aktivitelere götürüp getiren ev hanımlarıdır. Evlerine en yakın olan veya yollarının üstünde olan benzin istasyonlarından alışveriş yaparlar.

E-      Grubu müşteriler : Alıcıların % 20 si

Belli bir marka veya  belli bir benzin istasyonuna bağlılıkları yoktur. Nadir olarak süper benzin alırlar. Genelde kısıtlı bütçeye sahiptirler.

Firma, petrol şirketlerinin yıllardır, “E” grubu müşteriler için savaşmakta olduğunu tespit etti. Yöneticiler, bu tip müşterilerin toplam portföyün sadece % 20 sini oluşturduğunu ve en düşük kar marjını bırakan müşteriler olduğunu belirlediler. Bu durum karşısında şirket ilgisini, portföyün % 59 unu oluşturan ve en karlı olan ilk üç kesimi çekecek ve muhafaza etmeyi sağlayacak olan özel değer teklifleri yaratmaya odaklamıştır.

Böylece şirket aynı miktar mal satışı ile daha fazla kar elde etmeyi başarmıştır. Herşey de olduğu gibi, satışta da işe zeka katmak ve istatistikten faydalanmak gerekmektedir.

İyi haftalar diliyorum,

Saygılarımla,

Ufuk Saygın
AQUA Danışmanlık

Yorumlar

Yorum Gönder

Bu blogdaki popüler yayınlar

Özel ve Genel görelelik

  Değerli dostlar, Einstein, izafiyet teorisi üzerinde çalışırken çok şaşırdığı bir gerçekle karşılaşmıştı. Cisimler hızlandığı durumda zaman yavaşlıyordu. Ama bu nasıl olabilirdi? Kuantum dünyasının gerçekleri keşfedilene kadar, insanlar sağduyu ile anlayabilecekleri ve akıllarının kabul ettiği olayları doğru kabul etmişti. Kuantum kanunları ile beraber artık insanoğlu akıl yolu ile anlayabileceği Dünya’dan ötesini keşfetmeye başladı. Bu çok gizemli bir alemdi. Zamanın, cisimlerinin hızıyla yavaşlaması akıl alır bir durum değildi. Einstein bunu özel görelelik olarak adlandırdı. Diğer önemli keşfi de kütleçekimine ne kadar az maruz kalırsanız zamanın o kadar daha fazla hızlı akacağı gerçeğidir. Saçma geliyor değil mi? Bu kanunlar ne kadar çok saçma geliyorsa o kadar doğrudur. Size bu kanunlarla ilgili gerçek örnekler vereyim. Einstein’ın teorisinin doğruluğunu bugün cep telefonunda sürekli kullandığımız GPS sistemi üzerinden ispat edebiliriz. GPS sistemi, Dünya yörüngesinde dön...
Yorum Gönder
Devamı

Satış şekilleri

Değerli dostlar, Satış yapmak öyle düşünüldüğü gibi, sadece fiyat düşürmekle olmuyor. Satışın öncesinde yapılması gereken onlarca faaliyet var. Satış işin son noktası aslında. Bilim insanları konuyla ilgili düşünüp, çeşitli yöntemler geliştiriyorlar. Satış yapabilmek için gerekli olan bu faaliyetleri ilk etapta 3 e ayırabiliriz. Bunların ilki, İnsanların ihtiyaçlarını karşılayarak, satış yapabilmek, ikincisi, insanların ihtiyaçlarını öngörerek satış yapabilmek ve talep yaratarak, üçüncüsü ise, insanlara ihtiyaçları olduğunu hissettirerek satış yapabilmektir. İlkinden bahsedecek olursak, bu durum, insanların ihtiyaçlarını tespit ederek çözüm üreten satış şeklidir. Ev temizliği için üretilen, elektrikli süpürge, çamaşırları temizlemek için kullanılan çamaşır makinesi, bulaşık yıkama makinası bu tip satış faaliyetlerine örnek verilebilir. Bu ürünlerin satış faaliyetlerinde ciddi rekabet vardır. Müşterilerin farklı alternatifler arasından sizin ürününüzü seçmesini sağlamak iç...
Yorum Gönder
Devamı

Başarılı pazarlama örnekleri

Değerli dostlar, Pazarlama ve satış konusunda yazılarıma devam ediyorum. İşletmelerin büyümesi ve karlılıklarının artması ile ilgili başarılı olmuş şirketlerden örnek vermek istiyorum. Dell bilgisayarı hepimiz biliriz. Michael Dell, daha 24 yaşında iken, kişisel bilgisayarları mektup ve telefon yoluyla satabileceğini düşünerek, bu şekilde bir satış kanalı yaratır. Paralarını geri alma garantisi verdiği müşterileri ve Dell müşterilerinin artan memnuniyeti, Dell bilgisayar şirketi için ciddi bir satış hacmi yarattı ve Dell bilgisayar bugünlere geldi. Bugün hala Dell bilgisayar şirketi, internet üzerinden bilgisayar satmaya devam ediyor. Başka bir örnek daha da ilginç, First Direct Bankası, İngiliz bir bankadır. Binası ve şubesi yoktur. Buna karşılık müşterilerinin ihtiyaçlarını 7 gün 24 saat karşılayarak, müşteri memnuniyeti yakalamayı başarmıştır. Tüm bankacılık işlemleri internet üzerinden yapılabilmektedir. Ayrıca telefon bankacılığı da bulunmaktadır. Amazon’dan hiç bahs...
Yorum Gönder
Devamı