Ana içeriğe atla

Pazar kesimi belirlerken


Değerli dostlar,

Daha önceki yazılarımda satış stratejisi, satış taktikleri, pazar kesimleri kavramlarından bahsetmiştim. Bugün bu konuya biraz daha detaylı değineceğim. Satış stratejisine bağlı olarak, firmanın içinde olmak isteyeceği Pazar kesimini belirlemek çok önemli bir konudur. Aynı miktar satış ile daha fazla kar edebilmek için çok akılcı davranmak gerekmektedir. Peki, bunu nasıl başaracağız?

Burada, daha önceki yazımda belirttiğim müşteriye fayda sağlayarak satıştan bahsetmeyeceğim. Tamamen, Pazar analizi ile nasıl daha rasyonel davranarak, daha karlı olabileceğimizi yazacağım. Amerika pazarında faaliyet gösteren önemli bir petrol ve otomobil yağı üreten firma, satış stratejisini belirlemek için pazarı analiz eder. Sonuçlar çarpıcıdır. Araştırma sonuçları, pazarı 5 farklı müşteri profiline indirgemiştir.

A-      Grubu müşteriler: Alıcıların % 16 sı

Yapılan incelemelerde bu gruba dahil olan müşterilerin yüksek gelir düzeyine sahip orta yaşlı erkekler olduğu tespit edilmiştir. Yıllık 12.000 – 20.000 km seyahat ettikleri, süper benzin kullandıkları, kredi kartıyla ödeme yaptıkları, benzin istasyonundaki büfeden sandviç ve içecek satın aldıkları belirlenmiştir.

B-      Grubu müşteriler : Alıcıların % 16 sı

Genellikle, ortalama ve yüksek gelir düzeyine sahip olan erkek ve kadın sürücülerdir. Belli bir marka benzin almayı ve bazıları da belirli bir benzin istasyonundan almayı tercih ederler. Nakit ödeme yaparlar.

C-      Grubu müşteriler : Alıcıların 27 si

Yaşları, 25 in altında olan ve devamlı hareket halinde olan erkek ve kadınlardır. Çok fazla araba kullanırlar ve benzin istasyonundaki büfeden çok fazla yiyecek alırlar.

D-      Grubu müşteriler : Alıcıların % 21 i

Genellikle, gün içinde çocuklarını okula ve başka aktivitelere götürüp getiren ev hanımlarıdır. Evlerine en yakın olan veya yollarının üstünde olan benzin istasyonlarından alışveriş yaparlar.

E-      Grubu müşteriler : Alıcıların % 20 si

Belli bir marka veya  belli bir benzin istasyonuna bağlılıkları yoktur. Nadir olarak süper benzin alırlar. Genelde kısıtlı bütçeye sahiptirler.

Firma, petrol şirketlerinin yıllardır, “E” grubu müşteriler için savaşmakta olduğunu tespit etti. Yöneticiler, bu tip müşterilerin toplam portföyün sadece % 20 sini oluşturduğunu ve en düşük kar marjını bırakan müşteriler olduğunu belirlediler. Bu durum karşısında şirket ilgisini, portföyün % 59 unu oluşturan ve en karlı olan ilk üç kesimi çekecek ve muhafaza etmeyi sağlayacak olan özel değer teklifleri yaratmaya odaklamıştır.

Böylece şirket aynı miktar mal satışı ile daha fazla kar elde etmeyi başarmıştır. Herşey de olduğu gibi, satışta da işe zeka katmak ve istatistikten faydalanmak gerekmektedir.

İyi haftalar diliyorum,

Saygılarımla,

Ufuk Saygın
AQUA Danışmanlık

Yorumlar

Yorum Gönder

Bu blogdaki popüler yayınlar

Alt perakendeciler yoluyla satış geliştirmek

Değerli dostlar, İşletmeler cirolarını arttırmak için satış kanallarını geliştirirler ve yeni kanallar yaratırlar. Bu metodlardan birisi de satışların alt perakendeci firmalar tarafından yapılmasıdır. Ülkemizde genelde bu tip satışlar, bayi satış olarak adlandırılmaktadır. Dünya’da çok iyi uygulamaları olan bayilerle satış metoduyla ilgili size başarılı bir örnek anlatacağım. Yalın düşünce ile özellikle ABD’li rakiplerini geride bırakan Japon firmaları, İş makineleri sektöründe faaliyet gösteren Caterpillar firmasını da zorlamaya başlamıştı. Caterpillar ve Komatsu arasındaki rekabet iyice kızışıyordu. Komatsu, bazı ürün gruplarında % 40 a varan fiyat avantajı ile Caterpillar firmasını iyice köşeye sıkıştırmıştı. Caterpillar’ın o dönemki yönetim kurulu başkanı Donald Fites ise, Caterpillar’ın dağıtım, ürün desteği ve geliştirdiği müşteri ilişkileri yöntemi ile bu zorlu rekabetçi ortamdan başarıyla çıkmayı başardı. Fites, bu başarıyı, Dünya’nın her yerinde oluşturduğu bayi ağıyla o...
Yorum Gönder
Devamı

Marka ismi seçerken

Değerli dostlar, Markalaşmanın önemi ile ilgili yazılar yazmıştım. Peki, markalaşırken nelere dikkat etmeliyiz. Öncelikle, bir marka adı seçmeliyiz. Arkasından, bu marka için çeşitli, anlamlar ve vaatler oluşturmalıyız. Seçilen marka adı, markanın değer konuşlandırması için uygun bir ad olmalıdır. Size ilginç gelebilir ama yapılan araştırmalar, satınalım yapan bizlerin, çoğu zaman marka ismine göre karar verdiğimizi gösteriyor. Örneğin, 2 güzel kadının resmi bir grup erkeke gösterilmiş ve hangisini seçecekleri sorulmuş, çıkan sonuçta birbirine yakın bir oran çıkmış. Bundan sonra erkeklere kadınların birincisinin adı Elizabeth diğerinin ise, Gertrude olduğu söylenmiş ve tekrar hangisini seçecekleri sorulunca, erkeklerin % 90 ına yakını, Elizabeth i seçmiş. İnanılmaz belki ama erkekler isme göre karar vermişler. Yani, isim bizim herhangi bir konuda seçim yaparken algımızı değiştiriyor. Bunun dışında dikkat etmemiz gereken diğer hususlar ise, seçeceğimiz ismin, ürünün faydal...
Yorum Gönder
Devamı

Politika bilmek

Değerli dostlar, Güncel hayatta, siyasette sürekli yaşadığımız gördüğümüz olayların neredeyse tamamı iş hayatında da yaşanıyor. Bugün, işyerlerinde işin verimliliği, kalitesi ile ilgili neler yapacaklarımızın dışında, iş hayatında başarılı olmanız için başka neler yapmanız ile ilgili yazacağım. İş hayatında da aynı, ülke yönetimi gibi dezenformasyonlar, algı operasyonları maalesef olmaktadır. Özellikle, bilgisi ve zekası yeterli olmayan ancak, ayak oyunları ile bir yerlere gelmeye çalışan personeller bu gibi davranışları çok iyi kullanmaktadır. Bu gibi çalışanlar genellikle şirketlerde güç sahibi insanlara yakın olurlar. Sürekli güç sahibi insanların yanlarında durarak, sürekli hem şirket içindeki olayları genellikle kendi menfaatleri çerçevesinde anlatıp kişisel çıkar elde etmeye çalışırlar hem de şirket içinde kendilerine rakip gördükleri kişileri itibarsızlaştırmaya çalışırlar. İş hayatında, bilginiz çerçevesinde yaptığınız ve sonucunda başarı elde ettiğiniz konularla ilgili, dikk...
Yorum Gönder
Devamı