Pazarlamanın önemi

Değerli dostlar,

Pazarlama da en önemli konu Pazar araştırmasıdır. Çünkü, herşey Pazar araştırması ile başlar. Tüm oluşturulması planlanan satış stratejisi bu araştırma ile belirlenir. Araştırma yapmadan pazara giren bir şirket kör bir araba şoförü gibidir.

Araştırmanın önemini anlatabilmek için size pazarlama gurusu Philip Kotler’in anlattığı hikayeyi yazacağım. Hong Kong’lu bir ayakkabı üreticisi, Güney pasifikte bir adada ayakkabı pazarı olup olmadığını merak eder. Adaya önce sipariş alan elemanını gönderir. Sipariş alan eleman gelişigüzel bir araştırma yapıp, imalatçıya şöyle bir telgraf çeker: “Buradaki insanlar ayakkabı giymiyorlar. Burada bir Pazar yok.” Bu mesajla ikna olmayan patron, adaya bir satış elemanı yollar. Bu eleman ise, yaptığı araştırmadan sonra şöyle bir mesaj yollar. “Buradaki insanlar ayakkabı giymiyorlar. Burada müthiş bir Pazar var.” Bu satış sorumlusunun o kadar çok sayıda ayakkabısız insan kendini kaybetmiş olabileceğini düşünen patron, adaya üçüncü bir kişi bu defa bir pazarlamacı gönderir. Bu pazarlama uzmanı, kabile reisi ve bazı yerlilerle görüştükten sonra şöyle bir mesaj çeker.

“Buradaki insanlar ayakkabı giymiyorlar. Ancak ayakları çok kötü durumda. Kabile reisine ayakkabıların, halkının ayak sorunlarını önlemeye nasıl yardımcı olacağını anlattım. Çok heyecanlandı. Halkının yüzde 70 inin çifti 10 usd olmak üzere, ayakkabılardan alacağını tahmin ediyor. İlk sene büyük ihtimalle 5.000 çift ayakkabı satabiliriz. Ayakkabıları adaya getirmemiz ve dağıtım şebekesini kurmamız bir çift ayakkabıda 6 usd ye mal olabilir. Bu bize yılda 20.000 usd kar bırakır. Bu da yatırımımızı gözönünde bulundurarak, bize, şirketimizin yüzde 15 olan yatırım getiri oranının üzerinde yüzde 20 lik bir yatırım getiri oranı sağlar. Bu pazara girmek için gerekli çalışmalara başlamanızı öneririm.”

İşte çalışan profilleri arasındaki bakış açısı farkı. Sizce hangisi doğru? İyi bir pazarlama departmanınız olması dileğiyle,

İyi haftalar,

Ufuk Saygın

AQUA Danışmanlık