Ana içeriğe atla

Başarılı strateji örnekleri Örnek 1 ( Devamı )


Değerli dostlar,

Son yazıma devam ediyorum. Strateji belirlendikten sonra, finansal amaç tarafından belirlenmiş olan ve stratejinin başarıya ulaşması için mükemmel bir şekilde yerine getirilmesi gereken iç işleyişler belirlenmiştir. Bu aşamada ustalık kazanılması gereken 3 işlem belirlenmiştir.

1-      Müşterileri anlamak
2-      Yeni ürün ve hizmetler geliştirmek
3-      Çok sayıda ürün ve hizmetin birbirleriyle bağlantılı olarak satılması (Çapraz satış)

Her işlem yeni stratejinin gereklerini yansıtacak şekilde yeniden düzenlenmiştir. Örneğin geçmişte satış işlemi bankanın verdiği hizmetlerin tanıtımının yapılması ile yönlendiriliyormuş. İyi bir tanıtım yapılması ve şubenin iyi bir yerde olması müşterileri bankaya çekmeye yeterli geliyormuş. Şube personeli müşterilere hesap açıyor ve takip eden hizmetleri vermekte yardımcı oluyormuş. Bankanın herhangi bir satış kültürü yokmuş. Yapılan araştırmalar, bir satış elemanının zamanının sadece % 10 unu müşterilerle geçirdiğini göstermiş.

Banka da buna karşılık satış işlemini yeniden tanımlamak amacıyla yeniden yapılanma programı başlatır. Yeni satış işlemi, satış elemanının müşteri için daha ziyade bir finansal danışman olacağı, müşteri satıcı ilişkisine dayanan bir satış yaklaşımı yaratmak amacıyla düzenlenir. Stratejinin ne kadar doğru olduğunu anlayabilmek için de bir aileye satılan ortalama ürün sayısı ve müşteri ile geçirilen saat sayısı takip edilir.

Bununla beraber stratejinin gerçekleşebilmesi için, çalışanların verimliliğinin arttırılması gerekliliği ortaya çıkmış. Bu sebeple satıcılar daha geniş yeteneklerle donatılıp, ürün çeşitleri ile ilgili geniş bilgiye sahip finansal danışmanlar haline getirilmiş. Bilgiye daha kolay ulaşım ihtiyacı ortaya çıkmış, müşteri dosyalarına, veritabanına erişim kolaylaştırılmış. Diğer bir konu da teşvik sistemidir. Çalışanların yeni belirlenen stratejiye ulaşma konusundaki davranışlarını tetikleyecek şekilde yeniden düzenlenmiş.

Sonuç olarak bu şekilde düzenlenen yönetim anlayışı ve amaçlar sonucu şirket istenen hedeflenen seviyeye gelir. Örnekler vermeye devam edeceğim.

İyi haftalar diliyorum,

Saygılarımla,

Ufuk Saygın
AQUA Danışmanlık

Yorumlar

Yorum Gönder

Bu blogdaki popüler yayınlar

Özel ve Genel görelelik

  Değerli dostlar, Einstein, izafiyet teorisi üzerinde çalışırken çok şaşırdığı bir gerçekle karşılaşmıştı. Cisimler hızlandığı durumda zaman yavaşlıyordu. Ama bu nasıl olabilirdi? Kuantum dünyasının gerçekleri keşfedilene kadar, insanlar sağduyu ile anlayabilecekleri ve akıllarının kabul ettiği olayları doğru kabul etmişti. Kuantum kanunları ile beraber artık insanoğlu akıl yolu ile anlayabileceği Dünya’dan ötesini keşfetmeye başladı. Bu çok gizemli bir alemdi. Zamanın, cisimlerinin hızıyla yavaşlaması akıl alır bir durum değildi. Einstein bunu özel görelelik olarak adlandırdı. Diğer önemli keşfi de kütleçekimine ne kadar az maruz kalırsanız zamanın o kadar daha fazla hızlı akacağı gerçeğidir. Saçma geliyor değil mi? Bu kanunlar ne kadar çok saçma geliyorsa o kadar doğrudur. Size bu kanunlarla ilgili gerçek örnekler vereyim. Einstein’ın teorisinin doğruluğunu bugün cep telefonunda sürekli kullandığımız GPS sistemi üzerinden ispat edebiliriz. GPS sistemi, Dünya yörüngesinde dön...
Yorum Gönder
Devamı

Satış şekilleri

Değerli dostlar, Satış yapmak öyle düşünüldüğü gibi, sadece fiyat düşürmekle olmuyor. Satışın öncesinde yapılması gereken onlarca faaliyet var. Satış işin son noktası aslında. Bilim insanları konuyla ilgili düşünüp, çeşitli yöntemler geliştiriyorlar. Satış yapabilmek için gerekli olan bu faaliyetleri ilk etapta 3 e ayırabiliriz. Bunların ilki, İnsanların ihtiyaçlarını karşılayarak, satış yapabilmek, ikincisi, insanların ihtiyaçlarını öngörerek satış yapabilmek ve talep yaratarak, üçüncüsü ise, insanlara ihtiyaçları olduğunu hissettirerek satış yapabilmektir. İlkinden bahsedecek olursak, bu durum, insanların ihtiyaçlarını tespit ederek çözüm üreten satış şeklidir. Ev temizliği için üretilen, elektrikli süpürge, çamaşırları temizlemek için kullanılan çamaşır makinesi, bulaşık yıkama makinası bu tip satış faaliyetlerine örnek verilebilir. Bu ürünlerin satış faaliyetlerinde ciddi rekabet vardır. Müşterilerin farklı alternatifler arasından sizin ürününüzü seçmesini sağlamak iç...
Yorum Gönder
Devamı

Başarılı pazarlama örnekleri

Değerli dostlar, Pazarlama ve satış konusunda yazılarıma devam ediyorum. İşletmelerin büyümesi ve karlılıklarının artması ile ilgili başarılı olmuş şirketlerden örnek vermek istiyorum. Dell bilgisayarı hepimiz biliriz. Michael Dell, daha 24 yaşında iken, kişisel bilgisayarları mektup ve telefon yoluyla satabileceğini düşünerek, bu şekilde bir satış kanalı yaratır. Paralarını geri alma garantisi verdiği müşterileri ve Dell müşterilerinin artan memnuniyeti, Dell bilgisayar şirketi için ciddi bir satış hacmi yarattı ve Dell bilgisayar bugünlere geldi. Bugün hala Dell bilgisayar şirketi, internet üzerinden bilgisayar satmaya devam ediyor. Başka bir örnek daha da ilginç, First Direct Bankası, İngiliz bir bankadır. Binası ve şubesi yoktur. Buna karşılık müşterilerinin ihtiyaçlarını 7 gün 24 saat karşılayarak, müşteri memnuniyeti yakalamayı başarmıştır. Tüm bankacılık işlemleri internet üzerinden yapılabilmektedir. Ayrıca telefon bankacılığı da bulunmaktadır. Amazon’dan hiç bahs...
Yorum Gönder
Devamı