Değerli dostlar,
Zaman zaman size şirket
stratejilerinden örnekler veriyorum. Bugün de size başarılı bir örnek
vereceğim. İsmini vermeyeceğim bir bankanın stratejisini anlatacağım. Banka,
gelirlerini incelediğinde, gelirlerinin % 80 inine yakın kısmını mevduat
müşterilerinden kazandığını tespit ediyor. Buradaki karlılıkta çok düşük olduğu
için, banka istenen karlılık oranına ulaşamıyor.
Banka, karlılık oranını ve gelirlerini
arttırmak için çift amaçlı bir strateji belirliyor. Birinci strateji, mevcut
müşterilere ilave ürünler sunarak, gelir kaynaklarını arttırmak. İkinci
strateji ise, kar getirmeyen müşterileri, daha az maliyetli kanallara ( örneğin
elektronik bankacılık gibi) yönelterek operasyonel verimliliği arttırmak.
Birinci strateji geliri arttırırken, ikinci strateji, maliyetleri düşürecek,
böylece hem gelir artışı, hem de maliyet düşüşü sebebiyle istenen karlılık oranına
ulaşılmış olacaktı.
Gelir artışı stratejisinin temeli,
gelirlerin bileşimini arttırmak üzerine kurulmuştu. Bu amaç, mevcut müşteri
tabanı üzerine odaklanılacağı, daha geniş hizmetten yararlanmak isteyebilecek
müşterilerin belirleneceği ve bu hedef müşterilere genişletilmiş finansal ürün
ve hizmetlerin sunulacağı anlamını taşımaktaydı. Fakat, banka yöneticileri,
bankanın müşterilerini analiz ettiklerinde, mevcut müşteriler bankayı, fonlar,
kredi kartları, ev, taşıt kredileri ve finansal danışmanlık gibi geniş çapta
finansal ürünler için başvuracakları bir kaynak olarak görmediklerini tespit
ettiler. Bunun üzerine yeni stratejinin başarılı olabilmesi için, müşterilerin
banka hakkındaki düşüncelerinin değiştirilmesi ve sadece çekler ve mevduat ile
ilgili işlem yapan bir banka değil, bir finansal danışman olarak algılamaları
gerektiğine karar verdiler.
Bu şekilde, finansal amaç, “Gelirlerin
bileşimini arttırmak” müşteriye sunulacak değer teklifi ise, “müşterilerin
finansal danışmanlığımıza güvenini arttırmak” olarak belirlenmiştir.
Peki, bu amaca ulaşmak için neler
yapılması gerekiyordu? Bunu da bir sonraki yazımda anlatacağım.
İyi haftalar diliyorum,
Saygılarımla,
Ufuk Saygın
AQUA Danışmanlık
Yorumlar
Yorum Gönder