Alt perakendeciler yoluyla satış geliştirmek

Değerli dostlar,

İşletmeler cirolarını arttırmak için satış kanallarını geliştirirler ve yeni kanallar yaratırlar. Bu metodlardan birisi de satışların alt perakendeci firmalar tarafından yapılmasıdır. Ülkemizde genelde bu tip satışlar, bayi satış olarak adlandırılmaktadır.

Dünya’da çok iyi uygulamaları olan bayilerle satış metoduyla ilgili size başarılı bir örnek anlatacağım. Yalın düşünce ile özellikle ABD’li rakiplerini geride bırakan Japon firmaları, İş makineleri sektöründe faaliyet gösteren Caterpillar firmasını da zorlamaya başlamıştı. Caterpillar ve Komatsu arasındaki rekabet iyice kızışıyordu. Komatsu, bazı ürün gruplarında % 40 a varan fiyat avantajı ile Caterpillar firmasını iyice köşeye sıkıştırmıştı.

Caterpillar’ın o dönemki yönetim kurulu başkanı Donald Fites ise, Caterpillar’ın dağıtım, ürün desteği ve geliştirdiği müşteri ilişkileri yöntemi ile bu zorlu rekabetçi ortamdan başarıyla çıkmayı başardı. Fites, bu başarıyı, Dünya’nın her yerinde oluşturduğu bayi ağıyla oluşturduğunu ifade etmektedir. Bayiler, firmanın müşterileri ile yakın ilişki geliştirmesinde, ürünlerini ve servis hizmetlerini nasıl iyileştirecekleri konusunda bir anlayış kazanmasında önemli bir yer tutmuşlardır.

Fites, bayilerin, müşteri temsilcileri olmaları, sorun çözücü olmaları, piyasa için bir bilgi kaynağı olmaları sebebiyle yaşamsal bir rol oynadığını ifade eder. Bayilerden gelen geri bildirimlerle, ürün tasarımı ve teslimi, servis ve alan desteği, yedek parça stoklarının yönetimi dahil olmak üzere birçok konuda destek alınır. Bayiler, satıştan önce ve sonra geniş kapsamlı bir hizmet sunarlar. Bulundukları bölgedeki iletişimleri ve yakın ilişkileri sayesinde, firmanın kendisinin yapabileceğinden çok daha etkin ve verimli olurlar. Bu hizmetler ürünün seçimi ve kullanılmasını, finansmanını, sigortalanmasını, operatörlerin eğitimini, tamir ve bakım konusunda önerileri gibi çeşitli detayları içerir.

Bayi kanalı ile dağıtım organizasyonu yapmak, hem firma hem de bayi tarafında ciddi yatırımlar gerektirir. Bu yatırımlar ilk etapta para ve sermaye gibi görülse de, aslında eğitim ve finansal olmayan diğer hususları kapsar. Firma ile bayileri arasında kurulacak ilişkinin niteliği, ilişkinin görünürde yürümesini sağlayan sözleşme ve anlaşmalardan çok daha ötededir. Burada bu ilişkinin yürümesinin ana göstergesi karşılıklı güven ortamını tesis etmekle sağlanabilir. Firmanın bayilerinin performanslarını ölçümlemede kullandığı standartların adil ve açık olması, bayilerine eşit davranması bu ilişkinin sağlıklı bir şekilde yürümesi için gereklidir.  

Fites, yukarıda anlattığım şekilde kurguladığı alt perakendecilerle satış yaparak, rekor büyüme, rekor karlar, yüzde 35 ile yüzde 39 arası sermaye karlılığına ulaşmıştır.

Bol kazançlı stratejiler uygulamanız dileğiyle,

İyi haftalar,

Saygılarımla,

Ufuk Saygın

AQUA Danışmanlık