Değerli dostlar,
Özellikle ülkemizde, firmaların
cirolarını arttırmak için, satış fiyatlarını düşürdüklerini, bunun da yanlış
bir strateji olduğunu daha önceki yazılarımda anlatmıştım. Önemli olan malınızı
satmak değil, değeri satmak olduğunu sürekli yazıyorum.
Bugün o değer kavramlarından
birisi olan Satış sonrası hizmet (SSH) kavramından bahsedeceğim. Hepimiz,
özellikle fonksiyonel bir mal aldığımızda, aldığımız ürünün satış sonrası
hizmetlerinin olup olmadığını irdeleriz. Eğer aldığımız ürünün satış sonrası
servis hizmeti yoksa o ürünü almak istemeyiz. Bu sebeple SSH, mallarımızı
satmamız için, müşterimize sunacağımız değer tekliflerinden birisi olarak
kullanılabilir. Tabiki, bu hizmeti sağlamanın da bir maliyeti olacaktır. Ancak,
bu maliyetleri de müşterilerimizden verdiğimiz hizmete karşılık alarak yönetebilir
ve firmamıza artı bir değer yaratabiliriz. Bu şekilde, ürünlerimizi daha yüksek
fiyatlarda ve kar oranlarında satmamız mümkün olacaktır. Konu ile ilgili olarak
size yine Caterpillar firmasından örnek vereceğim.
Caterpillar firması, önceki
yazımda da anlattığım gibi özellikle Japon rakipleri ile maliyet konusunda
yarışırken zorlanmış ve geliştirdiği strateji ile piyasada varlığını başarıyla
sürdürebilmiştir. Caterpillar, ürün kalitesi ve mühendislik hizmetlerindeki
üstün yeteneğinin yanı sıra, Japon firmalarıyla yaptığı rekabette, dağıtım
kartını oynamıştır. Amerikan firmalarının hizmet kalitesinin yüksek olması ve
bu işi iyi bilmeleri kendilerine avantaj sağlamıştır.
Japon firmalarının üretim, kalite
ve mühendislik alanlarındaki yüksek kabiliyeti, ürettikleri ürünlerin kendi kendisini
satması, Japon firmalarına dağıtım, pazarlama ve satış konularına çok önem
vermesini bilmeden de olsa engellemiştir. Japonlar, o kadar yüksek kalite de
ürün üretirler ki, ürünleri satış sonrası bir servis veya yedek parça hizmeti
gerektirmez. Bu sebeple, Japon firmalarında bu bölümlerde çalışan personelde
çok yüksek nitelikler aranmamış bu da Amerikan firmaları için bir açık nokta
olmuştur. Dağıtım, pazarlama, SSH konularına önem veren ABD firmaları
kendilerine yeni bir değer teklifi sunma fırsatı bulmuşlardır.
Caterpillar’ın sattığı ürünlerin
ağır şartlar altında çalışması, SSH in önemini kendi bulunduğu sektörde ciddi
şekilde arttırmıştır. Caterpillar’ın kurmuş olduğu SSH sistemi ile firma,
Dünya’nın herhangi bir yerinde çalışan makinesine 48 saat içinde müdahale
ederek, müşterisinin problemini çözmeyi taahhüt etmektedir. Caterpillar
rakiplerinin bu hıza ulaşamayacaklarını ve bu sebeple ürünlerini müşterilerine
fiyatın dışında yarattıkları bu değer sayesinde karlı sattıklarını ifade
etmektedir. İşte yaratılan değer ve satılan değerde tam bu noktada ortaya
çıkmaktadır.
İyi haftalar,
Saygılarımla,
Ufuk Saygın
AQUA
Danışmanlık
Yorumlar
Yorum Gönder