Pazarlama stratejisini seçmek

Değerli dostlar,

Pazarlama hedeflerini belirledikten sonra, bu hedeflere ulaşmak için stratejimizi belirlememiz gerekiyor. Bu strateji 6 nokta etrafında şekillenir.

Ø  Hedef Pazar

Ø  Temel konuşlanma

Ø  Fiyat konuşlandırması

Ø  Toplam değer teklifi

Ø  Dağıtım stratejisi

Ø  İletişim stratejisi

Bu maddeleri tek tek inceleyelim. Genellikle yapılan en büyük hatalardan birisi, hedef pazarın doğru belirlenmemesidir. Hala çoğu yönetici, hedef pazarın herkesi kapsadığını söylemektedir. Tabi, ürünümüz Coca Cola gibi herkese hitap eden bir ürün ise, söyleyebileceğimiz çok fazla şey yok ama genellikle ürünler bu kadar geniş kitlelere hitap etmezler. Cola bile, bebekler ve belli yaş üzerindeki insanlara hitap etmemektedir.

Hedef pazarları belirlerken, önceliklendirme yapmalıyız. Pazarımızı birincil, ikincil ve üçüncül olmak üzere belli düzeylere ayırmalıyız. Birincil Pazar, satınalım yapmaya hazır, istekli ve satınalma gücü yüksek olan alıcılardan oluşur. İkincil Pazar, satınalma gücü olan, fakat daha hazır olmayan ve almaya istekli olan gruptur. Üçüncül Pazar ise, satınalma gücü olmayan ama takip edilmesi gereken kesimi oluşturur.

Satıcıların öncelikle, birincil Pazarları bulmak ve onlara erişmektir. Birincil pazarlara erişmek için öncelikle müşteriler ile ilgili araştırma yapılmalıdır. Bu araştırma, müşterilerin isimlerini tek tek bilmeye, demografik özelliklerini, psikografik bilgilerini bilmek kadar detayları içerebilir. Hedef Pazar eğer bir işletme ise, sektör, şirket büyüklüğü, ürünleri gibi detaylar olabilir. Ayrıca daha ileri bir analizde müşterinin satınalma odağının ne olduğu, kalite mi? Fiyat mı? Hizmet mi? Gibi detaylar da içerebilir.

Sonraki yazımda, temel konuşlanma ile ilgili yazacağım.

İyi haftalar diliyorum,

Saygılarımla,

Ufuk Saygın

AQUA Danışmanlık