Ufuk Saygın

Değerli dostlar, Pazarlama planı yaparken dikkat edeceğimiz bir diğer husus dağıtım ve iletişim stratejisini oluşturmaktır. Dağıtım stratejisi, ürünümüzü veya hizmetimizi müşterimize nasıl ulaştıracağımıza ilişkin taktikleri içermelidir. Hedef pazarlardaki müşterilerimize nasıl ulaşacağımız, hangi maliyetlerle ulaşacağımız, ulaşım araçlarımız gibi kriterler dağıtım stratejisini belirlerken dikkate alınmalıdır. Örnek verecek olursak, bir bankanın genel müdürü yeni şubeler açmaya, bankamatik sayılarını arttırmaya, telefon, pc veya mobil cihazlar üzerinden müşterilerine ulaşmaya karar verebilir. Bu strateji her sektörden firmalar için hazırlanmalıdır. Diğer husus ise, iletişim stratejisini belirlemektir. Günümüz Dünya’sında artık iletişim inanılmaz noktalara gelmiş durumdadır. Peki, biz müşterilerimizle nasıl iletişim kuracağız? Reklam? Promosyon? Sosyal sponsorluklar, sosyal sorumluluk projeleri gibi uygulamaları nasıl kullanmalıyız? Ne kadar bütçe ayıracağız? Tüm bunlar iç...

Değerli dostlar, Pazarlama stratejisini belirlerken düşüneceğimiz bir diğer unsur, temel konuşlanma teorisidir. Bir şirketin sunumu, bir fikir ya da bir fayda merkezinde oluşturulmalıdır. Örnek verecek olursak, Volvo güveni temsil eder. Volvo deyince, herkesin aklına ilk gelen güvenli araba olduğudur. IBM, en iyi hizmeti verdiğini öne sürer. Farklı şirketler, farklı faydalar belirleyerek şirketlerin sunumlarını yaparlar. Bu sunumlar, en iyi kalite, en iyi performans, en güvenilir, en dayanıklı, en emniyetli, en hızlı, en yüksek değer, en az pahalı, en yüksek prestijli, en iyi tasarımlı ya da kullanım kolaylığı olarak düşünülebilir. Bir marka tek bir fayda üzerine konuşlanabilse de, birden fazla yarar da strateji olarak seçilebilir. Şirketin stratejisi, sunduğu temel fayda karşılığında bir fiyat talebini içerir. Bu talep, daha fazla paraya, daha fazlası, aynı paraya daha fazlası, daha az paraya aynısı, çok daha az paraya daha azı, daha az paraya daha fazlası olarak sunulabil...

Değerli dostlar, Pazarlama hedeflerini belirledikten sonra, bu hedeflere ulaşmak için stratejimizi belirlememiz gerekiyor. Bu strateji 6 nokta etrafında şekillenir. Ø   Hedef Pazar Ø   Temel konuşlanma Ø   Fiyat konuşlandırması Ø   Toplam değer teklifi Ø   Dağıtım stratejisi Ø   İletişim stratejisi Bu maddeleri tek tek inceleyelim. Genellikle yapılan en büyük hatalardan birisi, hedef pazarın doğru belirlenmemesidir. Hala çoğu yönetici, hedef pazarın herkesi kapsadığını söylemektedir. Tabi, ürünümüz Coca Cola gibi herkese hitap eden bir ürün ise, söyleyebileceğimiz çok fazla şey yok ama genellikle ürünler bu kadar geniş kitlelere hitap etmezler. Cola bile, bebekler ve belli yaş üzerindeki insanlara hitap etmemektedir. Hedef pazarları belirlerken, önceliklendirme yapmalıyız. Pazarımızı birincil, ikincil ve üçüncül olmak üzere belli düzeylere ayırmalıyız. Birincil Pazar, satınalım yapmaya hazır, istekli ve satınalma gücü yüksek ol...

Değerli dostlar, Pazarlama planı yaparken ele alacağımız bir diğer konu ise, pazarlama amaçları ve hedeflerini belirlemektir. Bu noktada artık, analiz aşamasından karar verme aşamasına geçeriz. Mevcut durum analizinden sonra, işletme neyi amaçlamalıdır? Amaçlar, önümüzdeki dönemde işletmenin neyi başarmak istediğini ortaya koyar. Bunlar, kar marjını yükseltmek, Pazar payını arttırmak ve müşteri memnuniyetini arttırmak olabilir. Seçilen amaçlar mali olarak yapılabilir ve işletmenin iç yapısı ile uyumlu olmalıdır. Aksi takdirde, amaçlar stratejiyi oluşturmada pek fazla yarar sağlamayacaktır. Hedeflerimiz ise, ölçülebilir nitelikte olmalıdır. Hedeflerimizin, sayısal olması ve bir tarih belirtilerek, plana uyması sağlanmalıdır. Böylece, örneğin Pazar payını arttırma amacı, içinde bulunulan mali yıl referans verilerek bir hedefe dönüştürülebilir. Yöneticiler, üst yönetimin belirlediği hedeflere ulaşabilmek için, satış stratejileri ve taktikleri geliştirmelidir. Satış strat...

Değerli dostlar, Peki, pazarlama planı neleri içermelidir. Pazarlama planları, yalın, dolaysızve doğrudan işle ilgili olmalıdır. Rapor, kısa, amaca yönelik hedefleri, stratejiyi ve pazarlama planını yürütmenin maliyetini içermelidir. Pazarlama planlarında aşağıdaki kısımlar olmalıdır. Ø   Mevcut durum analizi Ø   Pazarlama amaçları ve hedefleri Ø   Pazarlama stratejisi Ø   Pazarlama aksiyon planı Ø   Pazarlama denetimleri Mevcut Durum Analizi Durum analizini, 4 ana başlıkta inceleyebiliriz. Birincisi, mevcut durumun tarifi, ikincisi SWOT analizi, üçüncüsü işletmenin karşılaşabileceği sorunlar, dördüncüsü ise gelecek ile ilgili varsayım ve tahminlerden oluşur. Mevcut durum, son 5 yılın satışları, Pazar payı, fiyatlar ve karları ile rakiplerin durumlarını içeren istatistiksel bir tablo olmalıdır. Pazar ortamının başlıca itici güçleri de değerlendirmeye tabi tutulmalıdır. SWOT analizi, İşletmenin güçlü ve zayıf olduğu yönler,...