Ufuk Saygın

Değerli dostlar, Satış yapmak öyle düşünüldüğü gibi, sadece fiyat düşürmekle olmuyor. Satışın öncesinde yapılması gereken onlarca faaliyet var. Satış işin son noktası aslında. Bilim insanları konuyla ilgili düşünüp, çeşitli yöntemler geliştiriyorlar. Satış yapabilmek için gerekli olan bu faaliyetleri ilk etapta 3 e ayırabiliriz. Bunların ilki, İnsanların ihtiyaçlarını karşılayarak, satış yapabilmek, ikincisi, insanların ihtiyaçlarını öngörerek satış yapabilmek ve talep yaratarak, üçüncüsü ise, insanlara ihtiyaçları olduğunu hissettirerek satış yapabilmektir. İlkinden bahsedecek olursak, bu durum, insanların ihtiyaçlarını tespit ederek çözüm üreten satış şeklidir. Ev temizliği için üretilen, elektrikli süpürge, çamaşırları temizlemek için kullanılan çamaşır makinesi, bulaşık yıkama makinası bu tip satış faaliyetlerine örnek verilebilir. Bu ürünlerin satış faaliyetlerinde ciddi rekabet vardır. Müşterilerin farklı alternatifler arasından sizin ürününüzü seçmesini sağlamak iç...

Değerli dostlar, Sonuç olarak, şirketlerin varolabilmeleri için satış yapmaları gerekmektedir. Peki, nasıl satış yapacağız? Firma ticaretinden sorumlu, kişilerle konuştuğumda çoğu zaman maliyetlerden ve satış fiyatlarının yüksekliğinden yakınıyorlar. Herhangi bir ürünün satış fiyatını düşürerek yapılan satış çok da başarılı bir operasyon değildir. Şimdi, çoğu satış yöneticisi bana kızacaktır ama maalesef durum bu. İşletmelerin ticari faaliyetinden sorumlu yöneticiler, satış fiyatının dışında başka enstrümanlar bulmalıdırlar. İş sadece fiyat olsaydı, piyasada pahalı satan hiçbir firma kalmazdı. Ancak, işletmelere baktığımızda aynı sektörde pahalı satanında ucuz satanında bulunduğunu görebiliriz. Peki, o zaman pahalı ürün piyasada nasıl satılıyor? Bu soruyu sorduğunuzda çok fazla cevap alabilirsiniz. Denilen herşey de doğrudur. Yalnız şunu unutmamak lazım, eğer pahalı satan firma kar edip büyüyorsa, demek ki, doğru pazarlama ve satış stratejisi uygulamış, pahalı olmasına ra...

Değerli dostlar, Yıllardır sanayinin içindeyim ve hep işletmeler nasıl daha iyi yönetilir, nasıl daha fazla kar eder, nasıl sürdürülebilir bir büyüme modeli yaratabilir diye düşünüyorum. Düşünmekle kalmayıp, bu işin uzmanlarının kitaplarını okuyorum, ülkemize gelen bu insanların konuşmalarına katılıyorum. Herkesin ayrı bir tecrübesi var, onları dinlemek bana hem mutluluk veriyor hem de yeni birşeyler öğreniyorum. Bakınız, bu uzmanlar nelerden bahsediyorlar. Neler tavsiye ediyorlar. Yıllar içinde işletmeler için ticaret zorlaştı, tüketiciler için ise kolaylaştı. Artık herşeyin alternatifini, daha ucuz fiyatlara bulma ve alma şansımız var. Bu da işletmeleri, daha fazla rekabete zorladı. Kişiselleştirilmiş ürünlerden tutun, ek hizmetler veren işletmelere kadar çok sayıda metod geliştirildi. Örneğin, kitap almak için gittiğiniz bir kitapçı da artık cafe hizmeti alabiliyoruz veya kahve içmek için gittiğimiz bir cafeden, valiz alabiliyoruz. İşletmeler müşterilerini çekmede türlü tü...

Değerli dostlar, Dün akşam, Kiğılı’nın düzenlemiş olduğu “Kiğılı Talks” etkinliğine katıldım. Ağırlığı genç ve üniversiteli kesimin oluşturduğu organizasyon Zorlu PSM de idi. Etkinliğin genel teması, pazarlama ve dijitalizasyon üzerine idi. Konuşmacılar, ürün satışında özellikle web üzerinden yapılan satışlarda neler yapmamız gerektiğini, insanların satın alma yaparken nasıl karar verdikleri üzerine sunumlar yaptılar. Daha önce size akıldışı ama öngörülebilir kitabını önermiştim. Temelde o kapsamda bir sunum oldu. Gerçek hayattan örneklerle sadece birkaç değişikliğin satışları nasıl arttırdığını tekrar görme fırsatım oldu. Satış çok ayrı bir konu, gerçekten ayrı bir uzmanlık gerektiriyor. Herşey matematik değil. Biz mühendisler bazen çok fazla analitik ve rasyonel oluyoruz. Ancak, insanoğlu çoğu kararı fazla düşünmeden beynin hızlı karar alan bölgesi ile veriyor. İnsanoğlunu iyi tanıyarak yapılan hamleler çoğu zaman doğru sonuçlar doğuruyor. Düşünsenize, sadece harf değişikli...

Değerli dostlar, Pazarlama faaliyetleri de aynı Arge çalışmaları gibi maalesef çoğu firmada gereksiz gibi gözükmektedir. Toplumdaki genel algımız hep çok kısa vade olduğu için, bu çalışmalar boş işler zannedilmektedir. Oysa ki, hem arge hem de pazarlama çalışmaları, işletmelerin sürdürülebilir bir şekilde büyümeleri ve varolabilmeleri için olmazsa olmazdır. Burada asıl sebep, bu faaliyetlerin işletmelerin ciroları ve karlılıklarına ne kadar etki ettiklerinin tam olarak tespit edilememelerinden kaynaklanır. Diğer bir sebepte pazarlama faaliyetlerinin ne kadar doğru yönetildiği ile ilgilidir. Araştırmalar, herşeyin olduğu gibi pazarlama faaliyetlerinin de değişmesi gerektiğini söylüyor. Genel kabul görülen yanlışlar, şöyledir. 1-          Pazarlamayı Satış ile aynı görmek 2-    Müşteriyi tanımak, müşteriyi bilmek, beklentilerini anlamaktan çok, müşteriyi kazanmayı önemsemek. 3-       Müşterinin değerlerini ö...

Değerli dostlar, Firmaların ticaretini yöneten yöneticilerle zaman zaman, satış ve pazarlama konularında konuşuyoruz. Genellikle, pazarın ne kadar zorlaştığı ve daraldığı üzerine serzenişler oluyor. Ancak, maalesef sorunu çözmek için herhangi bir taktik stratejilerinin olmadığını da üzülerek görüyorum. İşin ilginç yanı, geçmişte yaptıklarını aynen uygulamaya çalışarak, satışlarını arttırmaya çalışmaları oluyor. Einstein, ne güzel söylemiş, aynı şeyleri yaparak farklı sonuç elde edemezsiniz diye. Peki ne yapmalılar? Bir önceki yazımda değişimden bahsetmiştim. Evet, değişim, ilk yapacağımız iş değişim olacak. Burada kritik olan nokta rakiplerinizden olan farkınızdır. Yani, müşteriye sağlanan faydadır. Müşteri niye sizin ürününüzü seçsin? Bu faydalar neler olabilir, daha yüksek kalite, daha iyi hizmet, daha düşük fiyat, daha yüksek Pazar payı, müşteriye özel çözümler, ürün geliştirme, farklı pazarlar gibi konular size büyümenizde fayda sağlayabilir. Artık müşteriler, daha bi...

Değerli dostlar, Çok ilginç bir zamanda yaşıyoruz. Tarihte hiçbir zaman bu denli hızda değişmemişti. Düşünsenize, sadece 40 yıl önce hayatını kaybetmiş bir insan bugün yeniden Dünya’ya gelse, öldüğü zaman ki Dünya’nın ne kadar değişmiş olduğuna inanamayacaktır. Bilgisayarlar, kameralar, dijital ürünler, yaşam şeklimiz, ticaret şeklimiz hepsi sadece 40 yılda ne kadar çok değişti. Ancak, hala değişmemek için direnen organizasyonlar var maalesef. Hatta değişmemeyi üstünlük olarak görenler bile mevcut. Hayret etmemek elde değil. Dünya bu değişime nasıl ayak uydururum diye çabalarken biz değişmemek için çabalıyoruz. 12 yaşında bir kız çocuğu, kendisinden sadece 3 yaş küçük kardeşi için o farklı diyor. Küçük kardeşi, kendisinden farklı müzik dinliyor, farklı bilgisayar oyunları oynuyor, kahramanları kendisininkinden farklı. Aradaki fark sadece 3 yıl. Bu kadar hızlı bir değişime direnilir mi? Bu iki çocuğun talepleri birbirinden farklı, dolayısıyla ikisine de ayrı davranmak gerekiyo...