Ufuk Saygın

Değerli dostlar, İşletmelerimiz için en önemli kaynak daha önce de belirttiğim gibi insan kaynağıdır. Firmalar bünyelerinde çalışacak, kaliteli, bilgili insan kaynağına her zaman ihtiyaç duyarlar. Son yıllarda işverenler özellikle, yeni nesilden şikayetçi oluyorlar. Özellikle, 50 – 60 yaş üstü işverenler, alıştıkları insan profilinden uzaklaşan yeni bir kuşak ile karşı karşıya kalınca ciddi sorunlar yaşıyorlar. Biz 1970 li yıllarda doğan kuşak çok ayrı bir kuşaktık. Gece gündüz çalışabilen, firmalarına bağlı, neredeyse ilk işinden emekli olan, firmalar için bulunmaz nimet bir kaynak idik. Bizden sonraki 80 li yıllar ve şimdi ki 90 lı yıllarda doğanlar ise tamamen farklı. Hiçbir şekilde sadakat duygusu olmayan olaylara tamamen kendi faydaları açısından bakan, daha iyi fırsatlar sunan bir iş imkanı yakaladıklarında hemen işlerini bırakabilen bir kuşak bu. Tabi, yıllardır, 70 li yıllarda doğan kuşak ile çalışan işverenin karşısına böyle bir profil çıkınca, sorunlar büyüyor. 70 l...

Değerli dostlar, Markalaşmanın önemi ile ilgili yazılar yazmıştım. Peki, markalaşırken nelere dikkat etmeliyiz. Öncelikle, bir marka adı seçmeliyiz. Arkasından, bu marka için çeşitli, anlamlar ve vaatler oluşturmalıyız. Seçilen marka adı, markanın değer konuşlandırması için uygun bir ad olmalıdır. Size ilginç gelebilir ama yapılan araştırmalar, satınalım yapan bizlerin, çoğu zaman marka ismine göre karar verdiğimizi gösteriyor. Örneğin, 2 güzel kadının resmi bir grup erkeke gösterilmiş ve hangisini seçecekleri sorulmuş, çıkan sonuçta birbirine yakın bir oran çıkmış. Bundan sonra erkeklere kadınların birincisinin adı Elizabeth diğerinin ise, Gertrude olduğu söylenmiş ve tekrar hangisini seçecekleri sorulunca, erkeklerin % 90 ına yakını, Elizabeth i seçmiş. İnanılmaz belki ama erkekler isme göre karar vermişler. Yani, isim bizim herhangi bir konuda seçim yaparken algımızı değiştiriyor. Bunun dışında dikkat etmemiz gereken diğer hususlar ise, seçeceğimiz ismin, ürünün faydal...

Değerli dostlar, Gördüğünüz gibi, fırsatı görmek, pazarı görmek ve değerlendirmek özel bir yetenek ve çaba gerektiriyor. Peki fırsatı gördükten sonra nasıl davranmalıyız. Herhangi bir yeni ürün veya yeni bir pazara girmeden önce neler yapmalıyız. Öncelikle, ürünü piyasaya sürülme tarihi ile ilgili kendimize bir hedef koymalıyız. Yeni ürünün satışından elde edeceğimiz ciro ve karın ciddi bir şekilde Pazar araştırmasını yapmalıyız. Ayrıca, her sene cironun ne kadar büyüyeceğini de tahmin eden bir matematiksel model geliştirmeliyiz. Ürün pazarda ne kadar öncü olacak bunu da görmemiz gerekiyor. Tüm bunları değerlendirdikten sonra yapılacak iş, risk analizidir. Yani, yapılacak yatırımın tutup tutmama durumunun değerlendirilmesi aşaması. Bunun için de yine matematiksel bir model geliştirmemiz gerekiyor. Başarılı bir girişim projesinin risk analizini yaparken 3 olasılık üzerinden değerlendirme yaparız. Bunlardan birincisi, Ürünün teknik olarak yapılabilirliğidir. İkincisi, Ürünü...

Değerli dostlar, Pazarlama ve satış konusunda yazılarıma devam ediyorum. İşletmelerin büyümesi ve karlılıklarının artması ile ilgili başarılı olmuş şirketlerden örnek vermek istiyorum. Dell bilgisayarı hepimiz biliriz. Michael Dell, daha 24 yaşında iken, kişisel bilgisayarları mektup ve telefon yoluyla satabileceğini düşünerek, bu şekilde bir satış kanalı yaratır. Paralarını geri alma garantisi verdiği müşterileri ve Dell müşterilerinin artan memnuniyeti, Dell bilgisayar şirketi için ciddi bir satış hacmi yarattı ve Dell bilgisayar bugünlere geldi. Bugün hala Dell bilgisayar şirketi, internet üzerinden bilgisayar satmaya devam ediyor. Başka bir örnek daha da ilginç, First Direct Bankası, İngiliz bir bankadır. Binası ve şubesi yoktur. Buna karşılık müşterilerinin ihtiyaçlarını 7 gün 24 saat karşılayarak, müşteri memnuniyeti yakalamayı başarmıştır. Tüm bankacılık işlemleri internet üzerinden yapılabilmektedir. Ayrıca telefon bankacılığı da bulunmaktadır. Amazon’dan hiç bahs...

Değerli dostlar, Pazarlama ve satış ile ilgili başka örnekler de vermek istiyorum. IKEA yı hepimiz biliriz. Ben size hikayesini anlatayım. İsveç’te ikinci Dünya savaşından sonra evlenen genç çiftler, İsveç malı mobilya almakta zorlanıyorlar. İsveç’te o dönem yaşayan genç bir girişimci olan Kamprad, bu durumu tespit edip çözüm arayışına girer. Amacı, iyi kaliteli mobilyayı, ucuz fiyata satabilmektir. Bu sebeple, IKEA yı kurar. Maliyetlerini düşürebilmek için 5 ana konuda çalışır. İlk olarak mobilyayı ucuz mal edebilmek için yüksek miktarlı mobilya satın alarak maliyetini düşürmeye çalışır. İkinci olarak, mobilyaları modüler tasarlar ve böylece yassı ve küçük ambalajlar halinde taşıyarak nakliye maliyetlerini düşürür. Üçüncü olarak, müşterilerin mobilyaları teşhir mağazalarında gördükten sonra, parçaları depoda kendilerinin bulacağı bir teşhir mağazası kurar, ayrıca müşterilerin satınaldıkları ürünleri fabrikadan evlerine taşıma işini de müşterilere yaptırır. Dördüncü olarak, m...

Değerli dostlar, Pazarlama da en önemli konu Pazar araştırmasıdır. Çünkü, herşey Pazar araştırması ile başlar. Tüm oluşturulması planlanan satış stratejisi bu araştırma ile belirlenir. Araştırma yapmadan pazara giren bir şirket kör bir araba şoförü gibidir. Araştırmanın önemini anlatabilmek için size pazarlama gurusu Philip Kotler’in anlattığı hikayeyi yazacağım. Hong Kong’lu bir ayakkabı üreticisi, Güney pasifikte bir adada ayakkabı pazarı olup olmadığını merak eder. Adaya önce sipariş alan elemanını gönderir. Sipariş alan eleman gelişigüzel bir araştırma yapıp, imalatçıya şöyle bir telgraf çeker: “Buradaki insanlar ayakkabı giymiyorlar. Burada bir Pazar yok.” Bu mesajla ikna olmayan patron, adaya bir satış elemanı yollar. Bu eleman ise, yaptığı araştırmadan sonra şöyle bir mesaj yollar. “Buradaki insanlar ayakkabı giymiyorlar. Burada müthiş bir Pazar var.” Bu satış sorumlusunun o kadar çok sayıda ayakkabısız insan kendini kaybetmiş olabileceğini düşünen patron, adaya üçüncü...